走,听销售说— —如何与一家陶瓷企业共生共荣十数年?

2018-11-30 中国陶瓷网 3989

    中国陶瓷网 作者:惠子/咿呀

访金牌亚洲磁砖

营销中心总经理张翔

    前言:

    ——陶瓷行业是一个奇怪的圈子,看着是传统的制造行业,却是一个人才济济,甚有卧虎藏龙迹象的圈子。因为与“传统”二字挂钩,所以一般这些“虎、龙”都习以低调做人、中庸处事吗?

    ——大家总会说:行业媒体是为陶瓷企业输送人才的培育基地,而陶瓷行业的人才不是服务于这家企业就会服务于另一家企业,反正是极少有离开圈子的,但十数年都守于一家企业的人才却少之又少,为什么?

    以上是笔者对圈子“文化”一直存在的疑惑,但近日本专栏记者一行前往金牌亚洲磁砖采访其营销中心总经理张翔后,似乎多少有所解惑。

    有人说,“爱上一座城,是因为爱上这座城里的某一人”。而爱上一家企业,则是因为对该企业领航者于企业价值上的执着与追求,于布局发展下具有全球大视野的由衷钦佩。在金牌亚洲磁砖足足14年有余的张翔或许就是如此,张翔并不算魁梧,话语间带着温柔,时而露出一丝随和腼腆的微笑,却又字字掷地有声,渗透着智慧,更多是流露出对企业的情愫。闲聊间,他还复述了别人不止一次过问的问题:你是不是跟老板有亲戚关系?随后又习以为常的嘴角上扬并没说是如何地解答,略为耐人寻味。如此,相信诸位与笔者一样更想听其细数过往,规划未来,而这一切都与该“城”相关。

金牌亚洲磁砖营销中心总经理张翔

 

坚守本心

    中陶君:请问您是哪一年进入金牌亚洲磁砖?在您看来,如今的行业对比过去有哪些不一样?

    张翔:我是2005年进入金牌亚洲磁砖做销售的,2008年任职副总经理,2014年接管总经理这一职位。刚入行那时,行业里还流行OEM(代工贴牌),市场形势是良好的,简单的概况就是“砖好卖、钱好赚”。经销商也都比较纯朴,品牌意识、经营理念、终端的店面形象不是十分重视,因为只要产品的品质、花色和质量过关,产品基本都十分畅销。到了2009年,在全球金融危机、国家环保政策、行业产品风格同质化等因素影响下,整个市场大环境仅靠生产设备和产品研发已不能成为优势,从而也刺激了诸多传统的陶瓷企业从品牌营销、终端形象和产品设计应用等方面去拉伸其品牌的行业竞争力。

    中陶君:那满打满算在金牌亚洲磁砖也14年有余,是什么原因让您坚守于此?

    张翔:首先当然是我个人对董事长的为人和做事风格的认可,例如对企业软硬件的配置,董事长都会很有要求,无论是办公环境,还是生产设备都要最好的;其次是环境氛围,金牌亚洲磁砖作为一个南庄的本土企业,对每个员工都是公平公正,在这里只要努力付出总会收获等量的回报;再有就是在这平台上一路所获得的成长,好的平台可以刺激个人不断尝试与突破,接触更多新鲜事物,给予个人发展的机会。

    中陶君后评——

    物欲横流的社会中,浮华的诱惑席卷着我们的心灵,若能坚守本心,无论是出于何种原因,笔者认为这已足够代表他个人的人生观与价值观,同时亦可化作一股坚定的力量贯穿所有。

回忆那些大事

    中陶君:在金牌亚洲磁砖的14年里面,有什么事件让您记忆尤为深刻?

    张翔:以四个时间段为点是有那么四件事让我至今还记忆犹新的。

    第一个时间点是2009年,当丝网印刷等传统工艺在行业内大行其道时,我们董事长也是率先引进喷墨打印机,攻克瓷砖喷墨打印技术难关,随之金牌亚洲先于同行的“喷墨磁砖”也应运而生,震惊行业,奠定江湖地位。

    第二个时间点是发生在2012年,当时抛光砖的市场容量是80%,抛釉砖才占20%,而我们董事长在中高层骨干大会上就提出要决心砍掉抛光线生产线,这消息及动作一出来让销售部至少有长达半年时间都带着“不支持的声音”,直到后来市场风向转变就验证了董事长高瞻远瞩的决策。

    第三个时间点是2016年,当时800mmX800mm规格瓷砖是大众消费者的首选,福建温州地区流行1000mmX1000mm规格,而900mmX900mm却难觅其迹,但董事长突然就宣布要做900mmX900mm的规格瓷砖,当时我们企业内部也不是很理解,直至2016年下半年我们推出此规格的大理石瓷砖后,也是先后引起了同行的竞相模仿,并在行业内蔚然成风。

    第四个时间点是在2017年,当陶瓷大板方兴未艾时,我们董事长便敢为人先,斥资1.5亿元建成600多米智能化环保大板生产线,先人一步抢占大板市场,行业现在也都知道终端对大板的接受程度都很快,金牌亚洲磁砖大板能快速植入消费者心智,进而也是对我们品牌形象高度整体的拉伸。

    以上所举例的可以说是金牌亚洲磁砖成长印记中最重要的几大事件,更是我们董事长做事风格的具体体现,他在产品更新、技术研发、品质要求方面从不松懈,从不省钱,所以金牌亚洲磁砖在很多方面都被当做行业标杆,为行业做出的贡献也是有目共睹的。

    中陶君后评——

    是企业的大事件,也成为个人的大事件,数不清的印记,但追随有一种称不上崇高但让他自豪的滋味。

归于格局

    中陶君:在品牌营销和市场策略方面,可以分享您的经验吗?

    张翔:以前可能说品质为王,但现在品牌打造和对外形象输出也不容忽视。

    首先是品牌形象的输出。以前金牌亚洲磁砖给人的形象过于稳重老旧,现在VI升级系统更新,往简洁时尚年轻化发展。

    第二,瓷砖行业是实体经济,主要销售还是依靠线上引流线下服务相结合,线上更多作为企业整体形象输出的一个重要窗口。

    第三,建立系列性专卖店。比如在全国优选地区设立仿古砖和大板的专门门店。

    第四,针对不同渠道参加专业性展会。比如前不久的潭州展,还有即将到来的广州设计周,这次是金牌亚洲磁砖首次参展,希望可以为设计师解惑大板的应用,不仅仅应用于墙地砖领域,还能作为门板、桌面、橱柜门、台面等使用。

    第五,宣传投入更精准。高速、高铁、央视等多种宣传投入上线,以前金牌亚洲磁砖可能过于低调,喷墨机面世的时候没有抢占IP,但如今要抢占金牌亚洲磁砖大板IP,且当之无愧。

    中陶君:提到终端,请问如您在金牌亚洲磁砖时间一样的经销商占比有多少?

    张翔:与金牌亚洲磁砖风雨同行10年以上的经销商多达60余个,占我们全国终端代理商的10%~15%;今年新加入的经销商80余位,还在优化调整之中。金牌亚洲磁砖将不余遗力打造优质经销商团队。

    而在终端市场部局上,新型的分公司模式在试行,总部首先考虑的是让部分优质经销商参与分公司制的运作。目前在河南、郑州已经试行2年,效果显著,销售业绩翻了3番,就一个地方单传统渠道销售业绩达数千万。我们相信分公司模式符合市场的发展趋势,云南、杭州、福建等也将相继复制发展分公司模式。

    中陶君后评——

    面对品牌、终端运营的情况,笔者本以为张翔会笼统大概地作出回应,岂知以上所述据其公司姑娘表示属“首次报料”、“第一次听”……随和且智慧,笔者认为一位领导者最可贵的品质是豁达,因豁达所以包容,因包容而有大格局。然后,“轻财足以聚人,律己足以服人,量宽足以得人,身先足以率人。”

——曾国藩

勇者先行

    中陶君:那您是如何看待行业当前及未来的形势?

    张翔:今年市场形势有目共睹,渠道裂变,环境恶劣,我个人认为那也是机会并存的,其实金牌亚洲磁砖今年销售额仍有增长(10%)。我们也不用过多关注同行动态,而是要专注自身,因为品牌毕竟是有沉淀,瓷砖行业是实体产业,未来规范化发展是必然的趋势,企业时刻关注国家政策也是必须。中国的瓷砖市场容量大,经历市场的洗牌后,屹立不倒的必然是有注重品质的实力品牌,还有一部分特色品牌。

    中陶君:那金牌亚洲磁砖未来发展规划是怎样的?

    张翔:一些大品牌考虑到成本因素,将工厂转移到外地以降低生产成本,金牌亚洲磁砖将坚守佛山制造,坚守生产型企业本色,在产品的生产研发达到高水准后,2019年做更多的品牌输出。目前,家居+建材板块布局已很清晰,我们要让产品在空间应用设计上不断延伸,玩跨界玩定制,企业未来也将规划上市。

    中陶君后评——

    “勇者在任何一个时代,看到的都是突破的希望。弱者在任何一个时代,看到的都是绝望的壁垒。”说不出什么美好的感觉让他这般坚守,但14年的时光,任随时光荏苒,岁月痕迹刻画于脸上,即便外界都换了个模样,但终究改变不了他坚守的信心。相信在行业中还有不少将自己宝贵的青春和热情挥洒于某一家陶瓷企业的销售精英,他们与企业共生共荣,是让你当初心潮澎湃的念想,也是让你甘愿一生为之奋斗的理由。

(愿以上故事待续)

专栏后序

     2018市场变化万千,随着时代岁月的流转,无论是实体经济还是哪个行业,都发生了极大的变化,我们陶瓷行业这种变化都表现在哪些方面?透过变化现象与对比现实,我们又看到什么?本专栏通过对陶瓷企业的资深销售人员以采访的形式,共同回顾过去,评论现今,指望未来,从市场到总部,由产品到人才等等内容反映当下陶瓷行业的现状,旨在寻找陶瓷行业发展的大趋势。欢迎作为行业销售精英的您踊跃参与(可自荐报名),我们需要聆听您对行业的看法,汲取您的价值“养分”给予行业向阳发展的精神力量。


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