专业网站搭台 网络团购改变建材销售模式

2007-04-16 中国房地产报 744

     由于互联网兴起的团购行为和建材领域向电子商务的渗透,正在从这两个方向催生着建材零售业的新模式,那就是利用专业网站团购模式。
 
    4月7日,尽管是周末,但牺牲休息时间来到北京青蓝大厦参加中国网众精品团购会的人摩肩接踵,超过了举办方的想象,以至于不得不把原定在下午3点结束的活动拖到傍晚6点。中国网众市场总监赵永军接受本报记者采访时表示:“网友的热情表明家居建材网络团购有巨大的消费需求。网众经过两年多发展,到现在已经开始赢利了,去年交易额达到2.2亿元。”
 
    建材销售新模式 

    今朝装饰早在几年前就看到了网络推销渠道存在的新商机,成立了网络开发部,据其经理赵志梅介绍,今朝装饰全年1.5亿元的销售额中,依托网络渠道获取的占800万元。 

  目前,网站利润无外乎会员加盟费、广告费、网络外活动的展位费三种,而赢利主要靠广告费。赵永军介绍,“中小企业更适合利用网络推销,但我们选择企业也有标准,一是要求企业有10个以上的店面,二是要求在知名的家居城有店面。” 

  不论中国网众这样的建材网络团购专业网站,还是新浪或搜房等门户网站组织的团购,流程和模式大体一致:通过在网站上发帖的形式,把网友和商家组织到一起,然后举办网络下的签单活动,网友凭团购会上争取到的折扣,到商家指定的展厅进行选样、签订销售合同、付款。 

  根据网众提供的消费群体报告表明,网众团购网友年龄层次的比例为中青年(年龄段20~40岁)占70%以上,中老年(年龄段40~65岁)占30%,网购品类及折扣的比例为建材类占60%,折扣比卖场最低折扣节省10%~50%;家具占25%,节省5%~10%;电器占15%,节省5%~10%。 

  在赵永军看来,网众除了能帮助消费者“花更少的钱,享受更好的购物体验”之外,还能为建材厂商带来更多、更准确的目标消费者,降低传统销售中的租房、人力资源等运营成本。 

  从2004年网众建立就一直与其保持合作关系的北京优朗建筑材料有限公司总经理徐天晓表示赞同,他代理的摩曼墙纸利润大概是税后每平方米30%~50%。 

  徐天晓介绍:“墙纸行业借助网络销售不仅仅是销售产品,最重要的是通过网络迅速聚集人气,从而达到品牌推广的目的。” 

  “现在摩曼墙纸一半以上的销售靠网络,预计以后会达到80%。”他说。 

  双刃剑 

  与一些建材网购普及的国家和地区相比,中国建材产品的标准化程度不高,同类产品之间的差别很大,使得消费者难以从一个图片样品就做出选择。与此同时,商家在网上刊登的产品图片也往往失真。而在售后服务上,与直接面对建材实体店和厂家相比,虚拟化的网络环境显然难以支撑人们的信任度。 

  杭州老板实业集团有限公司北京老板电器销售有限公司工程团体部销售经理江宝生认为,老板电器对各大网站组织的团购都参加,公司比较喜欢对现场活动控制力强、执行力强的网站。但现在很多企业还是不太看好网络销售,因为公信力比较差,参加也只是参与一下而已。 

  来自网络方面的代表、新浪家居频道的杨轶认为,网友选择团购活动,并不是以哪个网站的折扣最低作为参与的惟一标准,折扣只是参与活动其中一项,更多的会选择口碑好的网站参与,他们很在意组织者是否可靠。 

  在给企业带来明显利益的同时,网络销售也存在很多问题。首先,网购对企业来说,最大的影响就是影响市场价格。“东鹏陶瓷最新推出来的珊瑚玉陶瓷,市场价是294元/平方米,团购价是138元/平方米。因此,对于陶瓷的其他三种即市场传统销售、承接工程、家装市场等销售,价格就无法再提升。”广东东鹏陶瓷股份有限公司北京总代理、北京伟创力业商贸有限公司装饰工程材料部宋立强介绍。 

  另外,网络团购虽然可以推广企业品牌,但同时也给企业带来伤害,“通过网络销售的企业最害怕消费者投诉,因为网友的从众心理很强,一个投诉的帖子,就可能让这个产品失去全部客户。”徐天晓不无担心。
 
  因此,赵永军说:“网络最终不能代替传统的卖场和店面销售模式,只是一种补充。” 

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